Cualquier empresario en su despacho piensa en cómo vender más o cómo sacar más rendimiento a sus ventas, sobre todo en el momento en el que nuestras ventas se estancan en el mercado inicial. Es entonces cuando empieza a surgir la necesidad de vender traspasando las fronteras.
Muchas veces pensar en la venta internacional puede ser un gran problema: fabricación, logística, entrega,… dar el salto siempre empieza siendo un rompedero de cabeza.
Pero antes de ponernos a pensar en cómo solucionamos cada uno de esos detalles, debemos pararnos a estudiar si estamos preparados para el avance o incluso si el mercado está preparado para nosotros. Realizar una consultoría de mercado puede ayudar a conocer el sector en el extranjero y sobre todo poder definir nuestras fortalezas y oportunidades frente a nuestros competidores e incluso descubrir competidores nuevos.
Para tener una buena estrategia de marketing online orientado a internacional deberíamos tener en cuenta estos 3 puntos:
Analizar nuestro entorno: nuestra web, redes sociales, blog,… y a nuestro público ¿ya estamos atrayendo a potenciales clientes de fuera de nuestras fronteras? Muchas veces es la analítica la que nos indica quienes son los que se interesan en nuestro producto, quienes nos visitan y hacia donde deben tirar nuestras estrategias internacionales.
A lo largo de mi carrera, he visto crecer a pequeños ecommerce nacionales, que llevando a cabo una buena estrategia SEO consiguieron estar entre los resultados de búsqueda de usuarios en otros países de Europa. Si esto ocurre, la empresa, ya tiene claro hacia dónde dirigirse y donde están sus próximos clientes.
Sé que no siempre tenemos la suerte de que el cliente llegue a ti, pero es importante tener una web sólida que nos permita tener una estrategia de marketing por cada mercado al que nos dirigimos. Que no solo podamos convertir en multitienda o adaptarlo a otros idiomas, si no adaptarnos a las distintas culturas. Porque cuando abrimos un nuevo mercado, debemos pensar en nuestro nuevo público, tener distintas páginas de inicio o productos diferentes según demanden los usuarios.
Pensemos ahora en solucionar uno de los grandes problemas de la venta internacional, la logística.
Hoy en día existen muchas plataformas que lo ponen fácil, los llamados marketplace (amazon, ebay,…), juegan un papel fundamental. Podemos utilizarlos como primer paso en nuestra estrategia de venta internacional, nos sirven para analizar si el producto es demandado en otros países y sobre todo, quitarnos los miedos del transporte. Pues ellos nos facilitan la logística y la entrega de nuestro producto en otros mercados. Aunque la comisión de venta es alta, creo que son un buen aliado para hacer un test o incluso cerrar un acuerdo a largo plazo, ya que cobran una comisión si hay venta.
Es cierto que, por otro lado, las empresas de transportes han mejorado, estas empresas se están actualizando para poder llegar a todos los rincones con precios asequibles para cualquier empresa y cualquier producto, por lo que nos están haciendo la exportación mucho más asumible.
Aunque sabemos que cada producto es diferente. No todos los productos soportan un viaje de 12 horas, bajo diferentes condiciones térmicas. Es por esto, que en ocasiones, las empresas, deciden abrir una fábrica en el nuevo mercado, o cerrar acuerdos con almacenes de la zona que nos permitan ser ágiles a la hora de entregar el paquete. La decisión estará determinada por el producto y el sector en el que nos encontremos.
Atraer usuarios. Si queremos vender en otro mercado, también habrá que posicionar nuestra página en ese país. Trabajar el posicionamiento orgánico (SEO) hará que poco a poco nos llegue público interesado, pero esto no es suficiente, tendremos que atraer tráfico pagado para empezar a vender. Que tu página sea reconocida en España, no significa que pueda estar bien posicionada en México, por ejemplo, por lo que hay que apoyarlo con campañas de publicidad.
Me gusta poner el ejemplo de que si abrimos un nuevo mercado pero no comunicamos al público ni posicionamos correctamente por palabras clave de ese mercado, es como si tuviésemos una tienda en un callejón en la que no pasa nadie por delante, por lo que estas campañas son imprescindibles para tener ventas.
Mi trabajo es en una agencia de publicidad online especializada en App móviles, yo no entendería el trabajo sin ordenador, sin una buena conexión a internet. Hoy en día no solo yo, si no la mayoría de los usuarios a los que te diriges cada día trabajamos conectados. En las manos tenemos smartphones en los que revisamos el correo, nos conectamos a las redes sociales e incluso buscamos información sobre algún producto que haya llegado a nosotros; por eso, es tan importante que prestemos atención a cómo comunicamos online, esa es nuestra carta de presentación y un apoyo muy importante a tu departamento comercial de exportación, si eso funciona, las ventas llegarán tarde o temprano.
Sheila Álvarez Rojo
Directora de servicios al cliente en ARDE App Marketing
Profesora invitada del Grado de Publicidad y Relaciones Públicas de la Universidad de Vigo
Licenciada en Publicidad y Relaciones Públicas (Universidad de Vigo)