Social selling, un aliado perfecto para lograr la internacionalización, una práctica que utiliza las redes sociales, como LinkedIn, para generar contactos y establecer relaciones comerciales de calidad.
En el mundo actual, altamente interconectado y competitivo, las empresas buscan constantemente nuevas oportunidades de negocio y formas de expandirse a nivel internacional. Una estrategia efectiva para lograrlo es el social selling, una práctica que utiliza las redes sociales, como LinkedIn, para generar contactos y establecer relaciones comerciales de calidad.
No obstante, es importante destacar que exportar no es la única alternativa disponible para la internacionalización. Otras estrategias posibles son las alianzas estratégicas y las transferencias de tecnología, para las cuales LinkedIn también resulta muy útil.
No estar presente en LinkedIn es un lujo que no puede permitirse una empresa que desee internacionalizarse, no solo porque en la era de la hiperinformación generaría desconfianza, sino también por las múltiples fortalezas que esta red social presenta.
- Se prevé que en 2025 supere los 1.000 millones de usuarios
- El 50% del tráfico B2B a redes sociales y webs proviene de LinkedIn
- Más del 40% de usuarios de LinkedIn revisa su perfil diariamente.
- Es la red social más profesional y con criterios de búsqueda más eficientes
- LinkedIn genera un 227% más de leads que Twitter y Facebook
- LinkedIn es una de las redes sociales que mejor posiciona en Google
Los resultados del social selling para prospectar mercados internacionales son sorprendentes y los contactos que se realizan son de gran calidad, pero hay que recordar que en un mundo interconectado y competitivo, tres herramientas son claves para el éxito de una estrategia de social selling.
La primera es la planificación estratégica. Esto implica analizar las oportunidades a nivel global y evaluar, con una mirada crítica, la capacidad organizacional propia. A partir de este análisis, se desarrollará un plan de acción con objetivos a corto, medio y largo plazo, considerando que uno de los puntos clave en el proceso de internacionalización es la creación del canal de ventas internacional.
La estrategia de comunicación es la segunda herramienta fundamental. Se trata de pensar de manera integral en la marca, los canales y el posicionamiento que queremos lograr a nivel internacional.
Por último, es fundamental, el trabajo en red aprovechando los contactos actuales y generando un ecosistema que nos permita aprovechar al máximo las oportunidades y minimizar los riesgos.
LinkedIn se creó para poner en contacto a profesionales con empresas, pero es una herramienta ideal para el B2B, ya que facilita localizar empresas y profesionales en cualquier país y sector. LinkedIn no es solo una herramienta muy potente para la identificación, sino también para la consolidación y fidelización de redes comerciales internacionales.
Algunas recomendaciones para crear tu canal de ventas internacionales, son:
- Contar con un Plan de internacionalización y un plan de acción con objetivos a corto, medio y largo plazo
- Seleccionar la forma de entrada a utilizar en el mercado y definir la red comercial necesaria para obtener los objetivos fijados.
- Trabajar adecuadamente el perfil personal y de empresa. Es crucial recordar que una de las peores cosas que puedes hacer en LinkedIn es intentar contactar con una persona que no entiende que tenéis en común y el beneficio de estar en contacto.
- Desarrollar la red de contactos, identificando aquellas empresas y/o profesionales para los que nuestra propuesta puede resolver una necesidad o generar una situación de beneficio mutuo.
- Crear lazos de confianza con los contactos seleccionados generando empatía a través de la comunicación interpersonal.
Con una estrategia clara y unos objetivos bien definidos, LinkedIn puede convertirse en la delegación comercial internacional más económica en la historia de tu empresa. Permitiéndote identificar los socios potenciales que mejor se ajusten a tus expectativas y, tras una primera toma de contacto, programar reuniones en línea, evitando la pérdida de tiempo y dinero, en viajes internacionales para esas primeras tomas de contacto cuyo resultado es incierto.
Gracias a LinkedIn, se pueden lograr índices de éxito superiores a otras estrategias tradicionales como el emailing o las agendas comerciales con un costo en tiempo y dinero considerablemente inferior.
Pero recuerda, LinkedIn no es una red donde encontrar clientes o socios comerciales, es una red donde vas a encontrar a las personas que pueden estar interesadas en ser tus clientes o socios comerciales.
Autora: María José Borreguero Figols, CEO de Arian International Projects consultoría estratégica para pymes y startups tecnológicas.
Fuente: ICEX eMarketersServices